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11/09/2020 | 5 MINUTOS DE LECTURA

Sector defensa: oportunidad para proveedores de la industria aeroespacial de México

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Xavier Hurtado, Director del Programa Nacional de Desarrollo de Proveedores de Femia, presentó los pasos para convertirse en proveedor del sector defensa.

La Federación Mexicana de la Industria Aeroespacial (Femia) llevó a cabo el webinar “Cómo Incursionar en el Sector de Defensa Aeroespacial”, presentado por Xavier Hurtado, director del Programa Nacional de Desarrollo de Proveedores del organismo.

Hurtado refirió que luego de las afectaciones que ha sufrido la industria aeroespacial motivadas por COVID-19, los jugadores del sector tienen que pensar de manera creativa: “¿Hacia dónde podemos ir? La parte comercial va para abajo, pero el sector de defensa va para arriba”.

El especialista señaló que existe toda una gama de regulaciones que aprender para acceder al sector defensa y refirió que en Femia pueden ayudar a los proveedores a hacer una estrategia de internacionalización.

“El departamento de defensa gasta más de 60% del presupuesto federal para pequeñas empresas. Destinan 60 billones de dólares en contratos con pequeñas empresas”, indicó Hurtado.

Durante el webinar, Hurtado presentó el siguiente checklist para hacer negocios con el Departamento de Defensa en Estados Unidos:

1. Como empresa pequeña, explore programas con Small Business Administration (SBA).

2. Identifique su producto o servicio. Revise las regulaciones de la Federal Acquisition Regulation (FAR) y Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para asegurarse de tener los códigos correctos para sus productos o servicios — los códigos de la Federal Supply Class or Service (FSC/SVC), Product Service Codes (PSCs) y los códigos de la North American Industry Classification System (NAICS).

3. Obtenga un Número del Data Universal Numbering System (DUNS) y registrarse en el System for Award Management (SAM).  Un número DUNS y el registro SAM son imprescindibles para hacer negocios con el Gobierno Federal; registrarse no tiene ningún costo. El registro SAM le brinda la oportunidad de pagos electrónicos rápidos de sus facturas.

4. Obtenga un código Contractor and Government Entity Code (CAGE) o un código NATO Contractor and Government Entity (NCAGE). Cuando se registre en el sistema SAM por primera vez obtendrá un código CAGE si es un proveedor de Estados Unidos o un código NCAGE si es un proveedor extranjero. El código CAGE es un identificador alfanumérico de cinco caracteres asignado a entidades ubicadas en los Estados Unidos y sus territorios. THE DLA CAGE Program Office es la única actividad autorizada para la asignación o actualización de un código CAGE.

5. Identifique las oportunidades actuales de adquisiciones del Departamento de Defensa de Estados Unidos (DoD), valoradas en 7 millones de dólares o más cada día.

6. Familiarícese con las regulaciones y procedimientos de contratación del Departamento de Defensa. Explore el sitio web de la Federal Acquisition Regulation y la página de la Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) para obtener procedimientos, orientación e información.

7. Investigue los programas de la Federal Supply Schedules (FSS). Según la General Services Administration (GSA), los FSS son contratos gubernamentales a largo plazo con firmas comerciales que brindan a los compradores del gobierno federal, estatal y local acceso a más de 11 millones de suministros, productos y servicios comerciales en precio de descuento por volumen. Es uno de los programas de adquisiciones más grandes y el más preferido para productos y servicios comerciales. Para los compradores, los horarios ahorran tiempo y dinero. Para los posibles contratistas, los anexos son un vínculo directo con la comunidad de adquisiciones gubernamentales.

8. Explore los contratos de FedMall. FedMall es un sistema de pedidos de comercio electrónico para agencias locales autorizadas, federales, estatales y del Departamento de Defensa. Consulte los requisitos de FedMall para ver cómo puede convertirse en proveedor. Como mínimo, necesitará un certificado de autenticación válido, un código CAGE válido y un registro SAM activo.

9. Busque ayuda adicional, según sea necesario en el Departamento de Defensa. Además de los programas de Office Small Business, existen otros recursos importantes para ayudarlo a convertirse en un proveedor de defensa, incluidos el Defense Pricing and Contracting (DPC) y el Federal Procurement Data System-Next Generation. Cuanto más investigue sobre los desafíos de la industria aeroespacial y de defensa será mejor para identificar oportunidades potenciales, comercializarlas, desarrollar propuestas y ganar contratos.

10. Busque oportunidades de subcontratación. Algunos contratos gubernamentales requieren que las grandes empresas subcontraten con una pequeña empresa. El Departamento de Defensa alienta a los proveedores a considerar oportunidades de subcontratación para crear un camino hacia la contratación federal. Visite el sitio web de la SBA para obtener más información sobre oportunidades principales y de subcontratación.

11. Investigue otros programas del Departamento de Defensa. Investigue otras oportunidades para ingresar al espacio de los proveedores de defensa, como el DoD Mentor-Protege Program y el Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions Program. Se puede encontrar más información sobre esos programas en el sitio web del U 5 Department of Defense's.

12. Familiarícese con las capacidades de facturación electrónica del Departamento de Defensa. Wide Area Workflow es el único sistema electrónico aceptable para enviar solicitudes de pago (facturas y recibir informes) en virtud de contratos Dot.

13. Evalúe su disponibilidad financiera y la posible necesidad de financiamiento. PO Financing, Supply Chain Financing, Factoring.

En este sentido, Luis Lizcano, director ejecutivo de FEMIA, refirió que el organismo tiene relación directa con muchos de los OEM que operan en México en segmentos civiles, pero también en segmentos militares y son los grandes contratistas del Departamento de Defensa de Estados Unidos.

“Tenemos una relación directa con las empresas que compran y, precisamente, muchas de esas empresas trabajan todos los días buscando proveedores”, detalló Lizcano. Asimismo, agregó que a nivel macro también tienen muy buena relación de trabajo con la Asociación de Industrias Aeroespaciales (AIA).

De igual manera, durante el webinar se presentaron los puntos con los que Femia ayuda a los proveedores aeroespaciales a ingresar al sector defensa:

  • Sesión de estrategia individual para integrar el plan de entrada al sector de defensa.
  • Estudio de viabilidad: demanda del sector defensa de capacidades específicas de proveedores.
  • Evaluación:
    • Marco normativo
    • Preparación comercial (herramientas de ventas y auditoría del equipo)
    • Disponibilidad financiera
    • Disponibilidad técnica: competitividad de costes y KPIs
  • Hoja de ruta de desarrollo de proyectos
  • Desarrollo del negocio (ventas)
    • Soporte de registro DoD
    • Soporte de registro de proveedores de contratistas privados
    • Promoción activa a través de nuestro Inventario Nacional de Capacidades de los Proveedores Aeroespaciales

Cabe señalar que Femia ofrecerá dos seminarios relacionados con el tema. El primero lleva por título “How to Engage with the Aerospace Defense Sector”. Mientras el segundo se titula “Hands-On Coaching Program-Support at all 5 Stages of the engagement process”. Para más Información: suppliers@femia.com.mx.