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01/10/2019 | 12 MINUTOS DE LECTURA

¿Cómo convertirse en un proveedor de partes mecanizadas para la industria de defensa?

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Los contratistas de la industria de defensa están buscando talleres capaces de suministrar piezas de trabajo mecanizadas para una amplia variedad de proyectos grandes. Sin embargo, para participar, debe tener más que máquinas-herramienta de primera categoría y personal calificado.

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Según los reportes publicados, cada año el Departamento de Defensa de los Estados Unidos (DOD) está invirtiendo millones de dólares en partes mecanizadas, un enorme incremento de los últimos años cuando las tres ramas de los servicios armados se reorganizan luego de haberse levantado las restricciones de retención de presupuesto. En octubre de 2018, un boletín de prensa del DOD indicó que se necesitan con urgencia nuevos proveedores para la industria de defensa con el fin de mantener el alistamiento militar del país. Es probable que muchas de las partes mecanizadas que necesitan los contratistas DOD sean similares a aquellas que los talleres ya están haciendo o tienen la capacidad de hacer.

Si está interesado en explorar esta oportunidad (y parece ser un excelente momento para hacerlo), aquí se presentan ocho pasos iniciales que debería tener en cuenta, como me sugirieron algunos talleres que atienden esta industria. El principal aporte es que los talleres deben hacer primero su tarea.

1. Conozca la industria

Una de las mejores formas de familiarizarse con la contratación de defensa es asistir a las exposiciones de feria y conferencias de la industria. Por ejemplo, la Association of the United States Army patrocina una reunión y exhibición anual, un evento de tres días en el Centro de Convenciones Washington en Washington, D.C.. La exhibición se centra principalmente en las necesidades, intereses y actividades del Ejército de los Estados Unidos, incluidas sus prioridades de abastecimiento. Muchos proveedores del Ejército de los Estados Unidos escogen esta exhibición para introducir nuevos productos para esta rama de los servicios armados. Las fechas para 2019 son del 14 al 16 de octubre. Está abierto al público, con algunas restricciones.

La Exposición Mar-Aire-Espacio es patrocinada por la Liga Naval, la cual describe esta exposición marítima global como “el principal evento anual para los líderes militares, de gobierno e industria para conducir negocios, adquirir conocimientos y desarrollar una red profesional”. El evento de 2019 tuvo lugar en mayo en National Harbor, Maryland. No es abierto al público; las compañías interesadas en atenderlo deben registrarse y cumplir algunas calificaciones sencillas.

Una conferencia técnica dirigida más específicamente a los fabricantes es la Conferencia de Manufactura de Defensa. Las fechas para 2019 son del 2 al 5 de diciembre y se lleva a cabo en el Centro de Convenciones Phoenix en Phoenix, Arizona. Este evento anual ofrece un área de exhibición y sesiones técnicas sobre los programas de tecnología de manufactura DOD en curso (ManTech). La meta de ManTech es desarrollar tecnologías y procesos para la producción oportuna y rentable y la sostenibilidad de los sistemas de defensa. Los temas incluyen manufactura avanzada, compuestos, municiones y metales.

La Aerospace Industries Association patrocina un Evento del Consejo de Administración en primavera y otoño, organizado por una compañía miembro de la AIA. Visite el sitio web para revisar las próximas reuniones y sus fechas. Una de las actuales prioridades de la AIA es agilizar las políticas de adquisición del DOD como medio para mejorar la defensa.

Otras organizaciones que vale la pena revisar incluyen el Submarine Industrial Base Council, el cual organiza un evento anual de Días del Proveedor en febrero y el Aircraft Carrier Industrial Base Collation, que organiza unas Jornadas de Acción anuales en marzo. The Missile Defense Agency y la Defense Logistics Agency también tienen información útil sobre oportunidades para proveedores. La National Defense Industry Association es una organización sin ánimo de lucro con paquetes de membresía individuales y corporativos. Tiene capítulos locales y eventos regionales dirigidos a pequeños negocios que hacen trabajo de defensa.

2. Certifíquese

Los talleres de máquinas encontrarán ventajoso tener ciertas certificaciones para verificar su elegibilidad al ofertar por contratos de defensa. Aunque tenga en mente que los programas de certificación pueden consumir tiempo y dinero. Ellos pueden implicar auditorías o inspecciones por parte de agencias independientes, que cobran sus servicios. Una recomendación es ver estas certificaciones como una herramienta de aprendizaje o un estándar interno para la excelencia. La certificación también puede ser valiosa para clientes que no son de la industria de defensa. Ellos ven los certificados como evidencia de entrenamiento, disciplina y capacidad, incluso si no se requieren para su trabajo. Algunas de las certificaciones más importantes incluyen ISO 9001, AS9100 y Nadcap.

ISO 9001 es el estándar más ampliamente adoptado para sistemas de gestión de calidad (QMS) en manufactura y en la industria en general. La mayoría de talleres persiguen la certificación ISO 9001 porque es considerada una indicación esencial de que el taller está comprometido con el QMS especificado en el estándar. En términos generales, la certificación ISO 9001 asegura que una compañía tiene procedimientos de calidad documentados y los sigue rutinariamente.

Además de la certificación ISO 9001, los talleres interesados en contratación de defensa pueden requerir cumplir con AS9100, el Estándar de Sistema de Calidad Básico Aeroespacial, una interpretación del ISO 9001 desarrollado por los principales fabricantes y proveedores de la industria aeroespacial. La última actualización es AS9100 Revisión D (2016) Sistema de Gestión de Calidad – Requisitos para las Organizaciones de Aviación, Espacio y Defensa. Con origen en AS9000, esta interpretación reemplazó los diferentes requerimientos del sistema de calidad que cada fabricante aeroespacial había desarrollado para sus subcontratistas, evitando así la complejidad y confusión que vino cuando los talleres tenían muchos sistemas diferentes que seguir. La última revisión de AS9100 también incluye aspectos de trazabilidad, seguridad y gestión del riesgo.

Los talleres de máquinas que deseen ofrecer procesos y productos especiales pueden también necesitar acreditación a través de Nadcap (antes, Programa Nacional de Acreditación de Contratistas de Aeroespacial y Defensa). Nadcap es un programa mundial bajo el cual un taller se somete a auditorías para verificar que su especialidad cumple criterios reconocidos por la industria respecto a la calidad, seguridad y confiabilidad.

En otras palabras, la especialidad debe mostrar que sigue una lista de verificación que cubre capacidades críticas y procedimientos precisos para asegurar que el trabajo se desarrolla adecuadamente. Las especialidades del taller que pueden requerir acreditación Nadcap incluyen soldadura, tratamiento térmico, pruebas no destructivas, recubrimiento de productos y muchas otras. La acreditación Nadcap les da a los contratistas cierta seguridad de que el taller es competente en sus procesos certificados.

Un asunto relacionado con la certificación técnica es ser clasificado como un negocio pequeño u obtener otra designación especial. La U.S. Small Business Administration provee lineamientos sobre el registro y la obtención de certificación como un negocio pequeño. Los contratistas de defensa pueden tener la obligación de solicitar la participación de compañías con un estado certificado, tales como negocios pequeños o de propiedad de minorías o veteranos.

3. Regístrese como proveedor

Muchos contratistas principales de defensa también tienen programas de registro a los cuales pueden aplicar los subcontratistas, por ejemplo, talleres de máquinas. Después de la aprobación, quienes aplican pueden estar listados como compañías calificadas elegibles para ofertar en trabajos para ese contratista. Muchos contratistas principales sólo permiten a los talleres registrados participar en sus procesos de oferta. Otros contratistas usan la lista para identificar proveedores calificados a quienes pueden solicitar ofertas. Estar en la lista puede significar abrir la puerta a nuevas oportunidades de negocio.

Generalmente, estos contratistas tienen un sitio web para soportar la comunidad de proveedores. Generalmente, puede encontrar la información sobre el programa de registro de una compañía visitando su sitio y encontrando el vínculo al “portal del proveedor”. Ahí, puede encontrar información valiosa sobre las políticas del contratante, términos de negocio, necesidades de subcontratación y preguntas comunes. Lockheed Martin, por ejemplo, tiene un sitio dedicado para proveedores llamado Supplier Wire. El sitio también discute temas tales como ciberseguridad, ética, sostenibilidad y diversidad de proveedores que le pueden interesar.

El sitio del proveedor de General Dynamics es similar. Tiene un vínculo a una lista particularmente rica de eventos de proveedores y conferencias. La visión y declaración de valores de estos sitios merecen atención. Esas declaraciones en el sitio del proveedor de Boeing, por ejemplo, son representativas de los altos estándares e ideales a los que se espera que los proveedores también aspiren. 

4. Mantenga segura la tecnología vital

Todos los talleres metalmecánicos y fabricantes involucrados en trabajo de defensa deben ser conscientes de las regulaciones de EE. UU. que restringen exportar tecnología relacionada con militar y defensa. Estas regulaciones, reforzadas por el Departamento de Estado de los Estados Unidos, se conocen colectivamente como Regulaciones Internacionales de Tráfico de Armas (ITAR). Esencialmente, ITAR dicta que la información y materiales que pertenecen a la tecnología de defensa no pueden compartirse con “personas ajenas” sin autorización. El propósito de ITAR es proteger la seguridad nacional de EE.UU. manteniendo la tecnología lejos de los adversarios.

Bajo ITAR, todos los fabricantes de EE.UU. de ítems de defensa controlados (aquellos que se identifican en la Lista de Municiones de EE.UU.) deben registrarse con el Departamento de Estado de los Estados Unidos y pagar una tasa. El registro debe renovarse anualmente, junto con el pago de la tasa cada año. Las compañías en el negocio de defensa también deben establecer y seguir un programa de cumplimiento ITAR. Los lineamientos para establecer y mantener tal programa están disponibles de la oficina de Defense Trade Controls Compliance. Estas guías detallan el proceso de registro, los requerimientos de almacenamiento de registros y la procura de licencias de exportación. Debido a que estas regulaciones pueden ser complicadas y confusas, con varias penalidades por violación, ITAR debe tomarse seriamente.

5. Maneje los contratos cuidadosamente

Para hacer negocios con el gobierno de EE.UU. o sus proveedores de Primer Nivel, una de las primeras cosas que un taller debería hacer es registrarse en el System for Award Management, una plataforma web oficial (sam.gov/sam) creada por la Administración de Servicios Generales. El registro SAM le permite a una compañía identificarse como una entidad de negocio. Este registro ayuda a otras agencias de gobierno a reconocer la compañía con la que están haciendo negocios y qué clase de compañía es. Una vez una compañía ha creado una cuenta de usuario y ha completado el proceso de registro, se le asignará un código de Entidad Comercial y Gobierno (CAGE). El DOD y otras agencias de gobierno contratantes preguntan por su código CAGE de cinco dígitos para identificar una instalación de negocio dada en una ubicación específica. El registro SAM es gratis, pero debe renovarse por lo menos una vez al año.

Cuando un taller desea vender partes mecanizadas o servicios de mecanizado directamente a una agencia de gobierno, la transacción debe cumplir con la Regulación de Adquisición Federal (FAR). El trabajo de defensa también debe cumplir con el Suplemento de Registro de Adquisición Federal de Defensa (DFARS), el cual cubre asuntos específicos relacionados con contratos otorgados por el DOD.

FAR está diseñado para proveer un conjunto de principios uniformes para todo el gobierno y políticas para cómo se solicitan, negocian y otorgan los contratos. La meta es hacer el proceso justo, honesto y equitativo para todas las partes involucradas. Sea consciente que las regulaciones FAR y DFARS tienen cientos de páginas en la ley.

Infortunadamente, estas regulaciones pueden hacer que el manejo de contratos con el gobierno sea la parte más desalentadora del trabajo de defensa. Hacer negocios con las agencias de gobierno y los contratistas de defensa puede ser significativamente diferente a los trabajos adquiridos a través del proceso tradicional de solicitud para cotizar en el comercio privado. Los términos importantes tales como indemnización, compensación, derechos de terminación y garantías pueden no ser familiares o tener significados específicos en el contexto de la contratación de defensa. Como el gerente de las cuentas de defensa de un taller grande de cinco ejes me dijo, una compañía puede necesitar consejo legal para evitar errores costosos debido a malos entendidos. Él advierte que un taller pueda querer incrementar su margen para cubrir algunos de los costos y mayores riesgos asociados al proceso de oferta y contratación. Por supuesto, incluso si una oferta se clasifica como “técnicamente aceptable”, el precio siempre será un factor importante en qué compañía gana el contrato, dice él.

6. Cumpla los retos técnicos

Aunque el potencial de contratos de defensa es considerable, esta clase de trabajo crea más gastos generales, papelería, necesidades de aseguramiento de calidad y mayor riesgo. Para algunos talleres, puede incluso crear retos técnicos para la oficina de programación, el taller y otros departamentos. Por ejemplo, los materiales pueden ser más difíciles de mecanizar (son comunes el titanio y las aleaciones de alto níquel). Si no son suministrados por el cliente de defensa, los materiales de las piezas de trabajo deben ser certificados metalúrgicamente y controlados cuando se reciben. Para asistir en la cotización y la programación, los modelos de parte probablemente se envían como archivos de datos de modelo STEP (Estándar para el Intercambio de Producto), un formato que puede no ser familiar para muchos talleres.

Debido a que las cantidades de lote generalmente son menores que en otras industrias y usualmente son parte de un sistema o ensamble crítico, los clientes de defensa generalmente quieren actualizaciones semanales enviadas por un gerente de programa certificado en Microsoft Project u otro formato digital. De la misma forma, deben documentarse las acciones correctivas y los análisis de causa raíz cuando ocurran incidentes de calidad por no conformidad, porque los procesos necesitan “bloquearse”.

7. Utilice recursos en línea y herramientas de búsqueda

Una vez los propietarios y gerentes de talleres estén preparados para el trabajo de defensa, tienen numerosos recursos para obtener información que les ayudará a identificar oportunidades, mantenerse al día con desarrollos y mejorar sus probabilidades de ganar contratos de defensa. Aquí hay algunos ejemplos.

  • Defense Insider Daily. Esta fuente brinda a los suscriptores actualizaciones diarias por email sobre nuevos programas y adjudicaciones de contratos.
  • The Bloomberg Government Database. Esta fuente por suscripción ofrece noticias generales y análisis de asuntos de gobierno y contratación de gobierno.
  • Federal Business Opportunities. Este brinda información sobre oportunidades de negocios federales, noticias sobre adjudicaciones de contratos y guías de usuario para vendedores y compradores. También tiene vínculos a la SBA y al Sistema para Gestión de Adjudicaciones. Una opción es crear un perfil de compañía y registrarse para recibir un mensaje diario por email con vínculos a las solicitudes de cotización vigentes. 

8. Obtenga una ventaja

El esfuerzo para convertirse en un taller de máquinas contratista de defensa puede parecer agotador y debe abordarse pacientemente, un paso a la vez. Los beneficios potenciales se extienden más allá de oportunidades de negocio retadoras y lucrativas. Los talleres involucrados en el mecanizado de defensa también tienen más probabilidad de adoptar la onda de digitalización y el movimiento hacia la manufactura integrada y controlada por datos frente a otros talleres. Por una razón, los principales contratistas de defensa se están moviendo agresivamente en esta dirección, y ellos necesitan proveedores que puedan mantenerse al día y tomar parte hasta el máximo. Por otro lado, la comunidad de contratistas de defensa y sus proveedores tienen recursos e incentivos significativos para compartir que pueden ayudar a los talleres de trabajos de mecanizado a avanzar juntos.

 


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